O marketing baseado em contas se tornou muito popular nos últimos anos. E isso provavelmente ocorre principalmente porque está mais fácil do que nunca obter dados da empresa.
Isso significa que temos bastante facilidade para descobrir quais clientes serão nossos clientes no futuro.
Nesta postagem do blog, discutirei três tipos diferentes de marketing baseado em contas que você pode usar, dependendo de quem é seu cliente principal.
Por que é chamado de marketing baseado em contas?
Mas antes de nos aprofundarmos nos lista de email de função de trabalho três tipos de marketing baseado em contas, vamos dar um passo para trás e ver por que ele é chamado de marketing baseado em contas – e o que isso realmente significa.
Se você trabalha com marketing B2C, normalmente faz marketing para pessoas físicas. Você pode querer que alguém influencie as opiniões dos indivíduos, mas normalmente é um indivíduo que comprará seu produto.
Quando trabalhamos com marketing B2B, nós nos promovemos para empresas. Isso significa que geralmente há muitos tomadores de decisão em uma situação de compra, e é por isso que chamamos um cliente de conta.
Isso significa que esse cliente – ou conta – inclui várias partes interessadas, por exemplo CEO, gerente de vendas, CFO e pessoas no chão de fábrica que ajudam a tomar decisões sobre a compra que estão prestes a fazer – e que você pode entregar.
Três tipos de marketing baseado em contas
Existem diversas definições diferentes 7 dicas para marketing online de sucesso na suécia de marketing baseado em contas. E um deles, que eu acho particularmente bom, é o método já citado, que divide o marketing baseado em contas em três tipos, como você pode ver na imagem abaixo.
Vem da Momentum ITSMA , uma empresa de consultoria que trabalha extensivamente com marketing baseado em contas.
Os três tipos diferentes de marketing baseado em contas contêm diferentes estratégias e abordagens que podem ser usadas em vendas e marketing. Você pode aprender mais sobre isso abaixo.
ABM estratégico – Um para um
Nesse tipo, você faz marketing para poucas contas. Normalmente, são as vendas – às vezes também o marketing – que impulsionam essas contas. Isso significa que são as vendas que impulsionam o diálogo e o marketing para os tomadores de decisão que estão nessas contas.
O tipo de tática usada geralmente é fax b2c baseada no combate individual. Pode, por exemplo, Por exemplo, você convida o cliente para uma reunião de inspiração onde apenas um cliente está presente. Também podem ser eventos, jantares ou outras coisas que construam e cultivem o relacionamento com o cliente. Trata-se de convencer o cliente e dar a ele novas perspectivas sobre como ele atua no mercado.
Ao trabalhar com contas individuais, o valor desses clientes geralmente é extremamente alto. Então, são milhões em receita que clientes nesse nível podem gerar.
ABM Lite – Um para Poucos
Nesta versão você tem mais algumas contas para trabalhar. Podem ser entre 10 e 50 clientes com os quais você está trabalhando ao mesmo tempo. Ainda há tão poucos clientes que você tem relacionamentos e conhece pessoas em cada local, então você pode contatá-los diretamente. Provavelmente não é tão próximo quanto no esforço mencionado acima, mas você ainda conhece as pessoas individualmente nessas empresas.
Aqui você irá, por exemplo: promova-se por e-mail. Ainda é baseado em relacionamentos, então são e-mails com conteúdo personalizado. Também podem ser reuniões, mas muitas vezes você leva várias contas para elas. Pode, por exemplo, sejam reuniões matinais, reuniões para levar para casa ou conferências menores que você organiza para obter essas contas.
Muitas vezes, é o departamento de marketing que administra o ABM lite – às vezes com as vendas ou o CEO à margem.
ABM programático – Um para muitos
Agora chegamos ao tipo em que o marketing pode conduzir a maior parte da ação. Aqui estamos em muitas contas – normalmente a partir dos 50 anos. Isso significa que, como empresa, você não pode ter relacionamento com todas as contas. Então você precisa ter muitos, muitos vendedores.
Este método não é tão exclusivo quanto os outros dois tipos. E nem é preciso dizer: quando há tantos de vocês, inevitavelmente vocês perdem algo nos relacionamentos e a exclusividade neles.
Mas é aqui que a agência de marketing também pode fazer a diferença e ajudar a impulsionar parte do marketing.
E tentarei me aprofundar mais nisso na próxima seção.
Conheça o seu perfil de cliente ideal
Vamos começar esclarecendo o mais importante: independentemente do método que você usa para marketing baseado em contas, é importante que você saiba quem é seu cliente principal.
Você precisa descobrir quem é seu Perfil de Cliente Ideal (PCI) – caso contrário, não poderá trabalhar com marketing baseado em contas.
Vamos dar um exemplo.
Dizemos que o cliente principal são empresas de artesanato nas áreas de construção e engenharia civil.
Além disso, a empresa deve:
- ser uma sociedade de responsabilidade limitada e não uma sociedade de responsabilidade limitada
- não ser empresas unipessoais
- tem de 10 a 100 funcionários.
E isso poderia ser um exemplo de um ICP. Isso pode, é claro, ser feito de muitas maneiras – o importante é definirmos nosso cliente principal.
Depois de definir nosso ICP, podemos usar um banco de dados de empresas B2B para descobrir quais empresas – e quantas delas – estão no mercado. Poderia, por exemplo. parece com a imagem abaixo.
Nesse caso, obtemos uma lista de 1.500 empresas dentro do nosso ICP, que podemos baixar.
E então podemos realmente usar essa lista em nossa publicidade no LinkedIn . Quando fazemos isso, usamos uma estrutura que inclui um público frio e um público de retargeting.
Audiência fria
Primeiro trabalhamos com um público frio. Aqui adicionamos nossa lista de empresas no LinkedIn e anunciamos para as empresas na lista.
É importante ressaltar aqui que não basta simplesmente fazer propaganda contra as empresas. Uma empresa, por exemplo? 65 funcionários, provavelmente nem todos os 65 são tomadores de decisão. Em muitos casos, são os líderes que precisamos anunciar, como: CEO, CFO ou gerente de vendas. Também pode ser um departamento específico dentro da empresa, por exemplo gerentes de projeto.
Portanto, é importante que tenhamos uma ideia de quem são os tomadores de decisão na empresa, para que possamos anunciar especificamente para eles — e não para todos os 65 funcionários.
Quando tivermos isso sob controle, poderemos começar a publicar nossa publicidade. Aqui precisamos criar diferentes tipos de conteúdo. Muitas vezes, é um conteúdo que aborda as dificuldades e os ganhos do grupo-alvo em relação a. nossos serviços. Quando nosso público-alvo começa a interagir com o conteúdo, temos um ponto de contato com eles que podemos usar para fazer retargeting.
Público de retargeting
Todos aqueles que interagem com nosso conteúdo em nosso público frio são automaticamente enviados para nosso público de retargeting – e então podemos criar algum conteúdo específico para eles.
No retargeting de conteúdo, ainda podemos falar sobre dores e ganhos, mas é aqui também que começamos a mostrar casos e depoimentos de outras empresas do mesmo setor que o público-alvo.
O conteúdo também pode ser logotipos de clientes existentes ou parcerias nas áreas de construção e engenharia civil com as quais trabalhamos.
Podemos criar diferentes vitrines e mostrar como trabalhamos com esse produto específico – e o que o público-alvo obtém com ele.
Poderíamos também mostrar alguma imprensa, onde nós, por exemplo, foi mencionado na mídia especializada.
Há muitas opções de conteúdo – o importante é que nosso público-alvo veja que conhecemos seu setor.
Ao trabalhar com o método acima, você pode conduzir o grupo-alvo por um funil e, assim, tornar seu marketing muito direcionado e preciso. E assim você evita desperdiçar tanto seu dinheiro quanto seu tempo.